Project Description
Información del curso
CENTRO
Madrid
INICIO / FIN
Octubre / Febrero
DURACIÓN
155 horas
IDIOMA
Español
FORMATO
Executive
Introducción
El Programa Dirección Comercial y Desarrollo de Negocio para Abogados de ISDE / SALES BUSINESS SCHOOL es el único Programa Superior dedicado en exclusiva al área de Ventas / Comercial en el mercado.
Su nivel de especialización e innovación lo hace pionero e incluye todas las áreas fundamentales que rodean a las ventas, el motor de toda empresa, tal y como se refleja en la primera línea de la cuenta de resultados.
El enfoque es práctico y adaptado a la realidad del mercado. Todos los Profesores y Profesionales en activo que intervienen en el Programa disponen del conocimiento, experiencia y trayectoria que les permiten conseguir unos resultados excepcionales, implicándose con los alumnos durante todo el periodo formativo.
Objetivos del programa
El entorno de mercado está en plena transformación en todos los mercados y sectores.
El uso masivo de las nuevas tecnologías, los cambios en el comportamiento, necesidades y expectativas de los clientes, los ciclos de venta…, evolucionan a nuevos modelos que afectan a las empresas.
La formación del ecosistema de ventas debe adecuarse a estos nuevos retos de una forma más holística, más integral, flexible y sofisticada, incorporando por una parte, nuevos modelos, nuevos contenidos, herramientas, técnicas y habilidades que permitan disponer a las personas de un alto nivel de excelencia y rendimiento para desarrollar con éxito la función de VENTAS.
El instinto, la experiencia (repetitiva y poco versátil) y la formación “básica” ya no resultan suficiente. Es necesario por tanto, evolucionar hacia modelos de competencias y certificación más efectivos para generar y gestionar con solvencia el negocio en los Despachos.
¿Por qué elegir el Programa en Dirección Comercial y Desarrollo de Negocio para Abogados?
- La actividad comercial resulta absolutamente esencial para todo tipo de profesionales y funciones, especialmente en los Despachos Profesionales.
La generación de negocio es necesaria para ser socio para el 92% de los bufetes según los estudios.
- Aprende y trabaja con los mejores profesionales y directivos de diferentes sectores del mercado.
- Enfoque eminentemente práctico y adaptado a la realidad del mercado.
- Construye una red profesional más fuerte en una comunidad con más de 10.000 antiguos alumnos.
- Totalmente compatible con la actividad profesional.
Este programa conduce a la obtención de un título propio expedido por el Instituto Superior de Derecho y Economía.
Programa académico
I. Ventas
SESIONES 1 Y 2
– Análisis y tamaño de mercado.
SESIONES 3 y 4
– Proceso comercial
– Etapas de la Venta
SESIONES 5 y 6
– Go-to-market.
SESIONES 7 y 8
– Estrategias comerciales de Clientes
SESIONES 9 y 10
– Técnicas de Negociación Comercial
SESIONES 11 y 12
– Dirección Comercial
SESIONES 13 y 14
– Modelos y tipologías de Venta
SESIONES 15 y 16
– De la venta tradicional a la venta consultiva/relacional de Servicios Profesionales
SESIONES 17 y 18
– Modelo de Venta al nivel de Dirección de los Clientes (C-Level)
SESIONES 19 y 20
– Granularidad del crecimiento
SESIONES 21 y 22
– Modelización de ingresos
SESIONES 23 y 24
– Venta a través de modelos digitales
SESIONES 25 Y 26
– Multicanalidad– Omnicanalidad (i)
SESIONES 27 Y 28
– Test de evaluación individual
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Ventas
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área
II. Estrategia
SESIONES 1 y 2
– La Estrategia de la Empresa, clave para el área de Ventas
– La CREACIÓN DE VALOR como objetivo de la empresa
– CIRCULO DE ORO
– La creación de una VENTAJA COMPETITIVA
– ANÁLISIS interno de la empresa
– La CADENA DE VALOR como herramienta analítica
SESIONES 3 y 4
– ANÁLISIS DEL ENTORNO general (externo). Modelo PEST
– FORMULACION. Estrategias genéricas. (M. Porter).
– POSICIONAMIENTO estratégico
SESIONES 5 y 6
– ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN.
– ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Y CRECIMIENTO
– ALIANZAS ESTRATÉGICAS.
SESIONES 7 y 8
– Organización y crecimiento. CICLO DE VIDA EMPRESARIAL
– IMPLANTACIÓN Y CONTROL estratégico
– El PLAN ESTRATÉGICO de la empresa
SESIONES 9 y 10
– Test de evaluación individual
– Presentación trabajos finales (DIRECCION ESTRATEGICA) por grupos
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones ESTRATEGIA
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área de Estrategia
III. Marketing
SESIONES 1 y 2
– Introducción al Marketing enfocado al área Comercial
– Definición del Plan de Marketing
– Marketing de Servicios Profesionales
– Marketing de Guerrilla
SESIONES 3 y 4
– Diferenciación de la propuesta de Valor
– Creación de Valor vs. Precio
SESIONES 5 y 6
– Innovación en modelos de negocio
SESIONES 7 y 8
– Gestión de la experiencia de cliente en entornos b2b
– Las redes sociales como herramienta de negocio
– CRM – Herramienta de gestión y seguimiento de Clientes. Plan de 5 semanas
SESIONES 9 y 10
– Test de evaluación individual
– Trabajo en grupo – Plan de Marketing
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Marketing
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área
IV. Habilidades directivas
SESIONES 1 y 2
– Introducción al LIDERAZGO
– Liderazgo, Dirección y Gestión
– Estilos de Liderazgo
– El poder
SESIONES 3 y 4
– Grupos y Equipos: Definiciones y características
– Delegación
– Motivación e Incentivos: definiciones y diferencias
– Qué entendemos por TALENTO
SESIONES 5 y 6
– Gestión del Miedo
– Gestión del Tiempo
– Gestión del Cambio
– Gestión del Estrés
– Técnicas de Negociación Comercial
SESIONES 7 y 8
– DIRECTIVO – LIDER COACH
– Test de evaluación individual
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Habilidades Directivas
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área
V. Finanzas
SESIONES 1 y 2
– Finanzas para no financieros. Enfoque Comercial
SESIONES 3 y 4
– Finanzas para directivos
– Las claves de la gestión financiera
SESIONES 5 y 6
– Caso Final
– Test de evaluación individual
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Finanzas
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área
*El programa académico está sujeto a modificaciones.
Profesorado
| Víctor Costa | CEO y Fundador SALES BUSINESS SCHOOL CEO-DG ADVANCED CONSULTING Profesor MBA – IE Lic. Empresariales Master IE Master INSEAD. Fue Directivo y miembro fundador de MICROSOFT España. |
| Jose Luis Tapia | DG Finanzas & Operaciones Co-Fundador SALES BUSINESS SCHOOL Lic. Empresariales Master Dirección Colegio de Economistas. Fue Director General de grupo Anaya. Socio y CEO en MediadataTV. |
| Carlos Frutos | Consultor de negocio Ingeniero de telecomunicaciones Experto en Business Model Generation. Ha ocupado posiciones de dirección de Marketing y ventas en compañías como IECISA Micronet, Dinsa y Software AG. |
| Javier Camacho | CEO EVALUPYME. PROFESOR ICADE Doctor ética Empresarial MBA IESE Ingeniero Industrial. Ha ocupado posiciones de dirección de negocio (ventas) en Siemens y Ericcson. |
| Juan Allende | CONSULTOR DE NEGOCIO. Profesor UEM Lic. Empresariales MBA por el IE Master en Humanidades por la UFV Dirección del negocio en Telefónica y Amper. Experto en Liderazgo. |
| Javier Gonzalez | CEO TRUEPHONE Lic. Ingeniería Telecomunicaciones PDD IE. Ha sido director comercial en compañías como Colt Telecom. |
| Javier Garcia | CONSULTOR DE NEGOCIO Ingeniero de Caminos UPC Excecutive MBA IESE. Especialista en planes de crecimiento y Customer Experience. |
| Gonzalo Viloria | CONSULTOR DE NEGOCIO. Profesor EOI Lic. Empresariales Master ISEM. Desarrolló su carrera profesional en Grupo Telefónica llegando a ser Director de IT. En la actualidad compagina su labor como consultor con la de docente y ponente en la EOI. |
| Gabriel Martín | DG Commvault Lic. Derecho. Ha sido Director General de unidades de negocio de compañías como Radware, Symantec, Business Objects, Mercury Interactive, Panasonic y Mitsubishi. |
| Sergio Kleckler | CONSULTOR SENIOR Lic. Empresariales PDD IESE. Ha desarrollado su carrera profesional en SHELL donde llegó a ser el CEO de Chile. DG de Playthenet con su labor docente en ICAI. |
*El claustro está sujeto a modificaciones
Ellos te lo explican
Jeffrey Batt
Profesor ISDE
